小松在中国遇到了当年的自己

1960年代，小松在日本本土击败美国工程机械巨头卡特彼勒，并“逆袭”美国市场。

如今在中国，小松被三一重工等中国企业逼得市场份额不断下降

甚至被这些中国企业“追杀”至国际市场。

小松制作2021财年业绩显示，2021年在亚洲、北美和拉丁美洲的销售额急剧增长，同比增长为112.9%，32.9%，37.4%，但中国例外。小松近日发布最新业绩报告显示，2022年4-6月（2022财年第一季度），亚洲地区销售额同比增长78%，但中国市场销售额同比下降39.6%。

小松在中国市场走下坡路，除了受中国疫情与房地产周期等因素的影响，更为主要的是中国竞争者的崛起，而且未来与中国企业的竞争还将在全球范围的市场展开。

 

 

 

 

中国竞争对手的优势何在

中国作为最大的发展中国家，持续的工业化、城市化进程曾向小松提供了巨大市场。小松在中国的市场份额最高的时候达到15%，2011年在华企业营业额约占其全球营业额四分之一，小松获得了丰厚的回报。

但是，在中国加入WTO之后，美国、德国等国越来越多的工程机械企业进入中国，同时中国本土的工程机械企业开始崛起，小松面临的竞争日趋激烈。小松依靠优秀的产品质量依然能保持一定竞争优势，最难能可贵的是小松一视同仁的质量标准。小松在日本获得了代表日本产业界最高质量的“戴明奖”，对其在华企业同样要求达到这一标准。为了保障产品质量稳定，小松的主要零部件都是自产，如小松在常州投资建厂时，同时建了组装厂和铸造厂。

然而中国的工程机械企业最终还是夺取了小松曾经的市场地位。自2010年后，小松在中国的市场份额开始下降，到2019年已经降至4%。其中最为突出的中国对手是三一重工。2021年三一重工的挖掘机市场占有率超过30%，自2011年起，三一重工挖掘机已连续10年全国销量第一，2020年、2021年两次登顶了全球销量冠军。混凝土机械、起重机等也是全国第一。

从总体质量上来说，小松应该比三一重工更强，三一重工是如何取得了市场竞争优势？

工程机械大多价格不菲，在中国，购买工程机械的主体是个体工商户，他们对价格非常敏感。三一重工的产品价格要比小松低不少，虽有质量上的差距，但购买工程机械的中国个体工商户更多考虑时间成本。他们承接的业务是按照挖掘机的工作小时来算的，工程机械实际是一种耗材，质量再好的产品，在实际工作中也非常容易损坏、出现故障，进口设备虽然质量占优，但是一旦损坏，可能需要3至5天的维修时间，这极大地影响作业效率和盈利能力。而三一重工打造了一个及时服务体系，实现了全球范围内工程机械两小时到达现场，24小时完工的服务承诺。2021年，三一重工有5万台的挖掘机预测维护达到了L3级智慧运维程度，它能够推送提前发现的故障，大幅提高了维保的效率和及时性，三一重工依靠及时售后服务填平了质量差距。

 

战场从中国转移到全球

更让小松头痛的是，三一重工的竞争已经从中国市场追逐到国际市场。

2021年三一重工海外收入占比为23%，而小松海外收入占比高达86%，所以，三一重工认为，国际市场才是企业未来的发展空间，三一重工将国际化作为核心发展战略。2021年，三一重工海外业务收入迎来爆发式增长，创下历史新高，同比增长76.16%。在东南亚国家的工程机械市场上，三一重工依靠价格优势和小松展开激烈竞争，在长期被小松视为“大本营”的印尼，两者目前的市场份额已经相当接近。

工程机械国际市场的价格远高于中国国内市场，如全球规模最大的北美市场，价格水平几乎是中国市场的2倍，对于三一重工来说，有足够的成本空间去实施高性价比+优质服务体系的市场策略。此外，中国推行的“一带一路”行动，也为中国工程机械企业带来大量订单，如连接印尼首都雅加达和城市万隆的高铁项目，就使用了500多台三一的工程机械。在非洲市场，2021年三一重工的销售增长达118%。

小松面对中国企业的挑战还来自于工程机械技术的革新换代，等于和中国企业一同站在新的起跑线上，长期的技术积累优势不复存在。

电动化是未来工程机械技革新的主要方向，小松在这方面比日本汽车企业要更为敏锐与务实，早在2016年，小松就将混合动力技术应用到30吨级挖掘机当中。自2021年下半年起，小松也在中国启动了混动挖掘机的销售。

但是这方面，中国企业的发展似乎更加迅猛。2021年，三一重工完成开发电动产品34款，上市电动产品20款，包括4款纯电动搅拌车和4款纯电动自卸车等8款电动化工程车辆、4款电动挖掘机等，产品涵盖纯电、换电、氢燃料3大技术路线，电动工程车辆销量1400多台，市场份额国内行业第一。

截至 2021 年底，另一大中国工程机械巨头徐工集团也已累计发布108款电动产品，技术路线同样涵盖纯电、换电、氢燃料电池等三种主要技术路线。

以动力电池为核心的动力系统是电动工程机械主要的生产成本构成之一，而相比欧美日韩等国家，中国拥有完整的动力电池产业链体系，这是潜在的竞争优势。

1960年代，美国工程机械巨头卡特彼勒进入日本市场，日本国内普遍预测，三年内小松将不复存在。后来小松通过实施“A计划”在日本本土市场份额重新回到60%以上，又通过“B计划”实现了海外扩张，并杀回美国市场，逼得卡特彼勒连年亏损。

现在，小松在中国遇到三一重工，似乎是遇到了当年的自己。

 

 

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